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就在前幾天，我的一個合作了十來年的房地產(chǎn)前30強的客戶突然問我：“你們公司現(xiàn)在還做房地產(chǎn)方面的獵頭嗎？”我回復(fù)他，做啊，不過現(xiàn)在的規(guī)模比之前縮減了很多。后來在和他的聊天中才知道，之前他們接觸的幾家地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模很大的獵頭公司都轉(zhuǎn)型做其它行業(yè)了，甚至個別公司開始了全員轉(zhuǎn)型。
坦白講，這雖然在我的預(yù)料之中，但仍然讓我不禁感慨萬千。想08年之后的時間里，中國房地產(chǎn)行業(yè)快速進入爆發(fā)期，動輒上億元的獵頭費用，直接帶動和催生了一大批服務(wù)于地產(chǎn)行業(yè)獵頭公司的發(fā)展。
據(jù)粗略估計，當(dāng)時的房地產(chǎn)獵頭市場的規(guī)模大約占整個獵頭市場的至少30%以上的份額。而現(xiàn)在的地產(chǎn)形勢迫使大部分獵頭公司不得不縮減地產(chǎn)業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型新興行業(yè)、甚至被動地逃離。就以我們公司來講吧，2019年前，公司的房地產(chǎn)行業(yè)收入占全部收入的70%以上，不過到了2020年，這個比例驟減到了20%，到了今年，已經(jīng)連10%都不到了。
今年影響比較大的不僅僅是房地產(chǎn)行業(yè)，包括之前的教育、金融P2P等，行業(yè)的動蕩變化，是很多獵頭公司面臨的常態(tài)，同時也是獵頭顧問在行業(yè)轉(zhuǎn)型時必須要面對的。
我在和很多獵頭顧問進行深入的溝通時發(fā)現(xiàn)面對行業(yè)轉(zhuǎn)型時，大多數(shù)獵頭顧問都存在以下這幾種心理：
我在目前的這個行業(yè)做了8年多了，資源儲備都是這個行業(yè)的；
轉(zhuǎn)型到其它行業(yè)我也不懂。
我在其他行業(yè)沒有資源呀；
高科技相關(guān)的行業(yè)技術(shù)太難完全不懂；
我還是沒有勇氣轉(zhuǎn)其它行業(yè)；
總體來說，就是對自己不自信、對未來的不確定性有很多的顧慮，沒有從目前的圈層中跳出去的勇氣。主攻行業(yè)的轉(zhuǎn)型一定會有很多的困難和挑戰(zhàn)，這是毋庸置疑的。但根據(jù)我這些年的實踐經(jīng)驗來看，只要按照以下我分享的幾個步驟去做，就有很大的機會成功轉(zhuǎn)型到新的行業(yè)。
▌第一步：精準(zhǔn)定位賽道
未來行業(yè)選擇的三大風(fēng)向標(biāo)：智慧、健康、碳中和。精準(zhǔn)定位賽道，這不僅是第一步，也是至關(guān)重要的一步。
而涉及到具體的賽道選擇上，我們還需要從兩方面去著手操作：
1. 細分行業(yè)的特點；
2. 結(jié)合顧問個人的興趣和特點。
行業(yè)分析一定要細致，
?比如健康領(lǐng)域的醫(yī)療大健康行業(yè)，具體可細分為：醫(yī)療器械、AI醫(yī)療、基因測序、AI制藥等。AI醫(yī)療和AI制藥的崗位需求是以高端科研人員為主，而當(dāng)前的大部分基因測序公司以資源型銷售為主。
?比如元宇宙VR行業(yè)，它大量的需求在游戲開發(fā)上。
?而新零售行業(yè)的需求則以電商、新媒體、直播等互聯(lián)網(wǎng)類崗位為主流。
在選擇新行業(yè)時只有細分到具體的行業(yè)以及明確的職能需求方向的這個基礎(chǔ)上，才能真正精準(zhǔn)選擇適合自己的賽道。
眾所周知，做自己擅長的事，往往更容易獲得成功。為此，每個人都需要根據(jù)自身的特點來考慮行業(yè)。
?如果你是內(nèi)向型、是善于分析鉆研型的顧問，那么高端、技術(shù)型行業(yè)的崗位可能會更適合你，這種行業(yè)相對來說壁壘高，核心競爭力和優(yōu)勢更容易發(fā)揮。
?如果你是外向型、是善于溝通的高效型的顧問，那對于那些銷售、新媒體等互聯(lián)網(wǎng)類職能應(yīng)該會更有優(yōu)勢些。
總之就是，不要和自己的性格擰著來，要將自己的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，選擇最適合自己的方向才是最關(guān)鍵。
▌第二步：客戶整體情況分析及訪尋方法
到這個階段，就需要團隊的經(jīng)理甚至公司管理層沖鋒陷陣了，畢竟這些研究分析工作需要一定的經(jīng)驗、資源、知識積累。
首先要全面分析所選擇賽道的整體客戶狀態(tài)，包括行業(yè)發(fā)展階段、資金進入情況、目前業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等。
?比如生命科技，目前受到眾多投資者的青睞，國家也在大力扶持，包括不少傳統(tǒng)醫(yī)藥公司也在躍躍欲試開拓這塊業(yè)務(wù)，處于A輪、B輪、C輪的公司急需大量高端技術(shù)人才的加入，那么這對獵頭來說，就是一個很好的進入時機。其次詳細了解該領(lǐng)域候選人的特質(zhì)、優(yōu)質(zhì)候選人的分布情況、候選人簡歷篩選及判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
?比如AI領(lǐng)域的候選人，相當(dāng)一部分人是各大高；?qū)I(yè)研究院的博士。顧問應(yīng)著重考核候選人學(xué)歷專業(yè)和所研究的產(chǎn)品，這兩個是重點；再比如新零售、新媒體及電商人選，則多數(shù)在大廠及互聯(lián)網(wǎng)公司。
最后關(guān)鍵的一點，就是渠道的選擇，特定領(lǐng)域的訪尋渠道，重點會有所不同。相信地產(chǎn)獵頭的伙伴們大部分采取打通訊錄的方式，而高科技領(lǐng)域的人才通常在每個公司都是寶，可能市面上很難找到現(xiàn)成的list。為此，深入mapping和外網(wǎng)結(jié)合也許是最佳渠道訪尋組合。
▌第三步：客戶資源的開發(fā)
在選擇轉(zhuǎn)型到新的行業(yè)中，特別是沒有客戶，也沒有渠道和資源的問題是不少獵頭顧問最為擔(dān)心的一個現(xiàn)實問題。
不過這里大家不用著急，BD其實也是有方法和套路的，這個流程如下圖：
那如何鎖定目標(biāo)公司呢？其實可以有兩大渠道：
?第一種就是通過行業(yè)融資類的公眾號以及21世紀(jì)經(jīng)濟報道等渠道找到資金正在注入的一些成長型企業(yè)及領(lǐng)斗羊企業(yè)；
?第二種就是通過日常溝通的候選人、第三方的候選人及外網(wǎng)信息等；
希望大家到時候不要錯過。
▌第四步：知識及技能的復(fù)盤
在行業(yè)轉(zhuǎn)型中最容易被忽略的一部分，就是對知識以及技能的復(fù)盤，對顧問而言，系統(tǒng)知識及技術(shù)層面的支持，通常是能大大的增加顧問轉(zhuǎn)型的成功率。
顧問在進入新的行業(yè)，特別是技術(shù)含量比較高的行業(yè)，前期對行業(yè)及知識的理解是需要循序漸進的過程。
無論是對客戶組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)、產(chǎn)品及技術(shù)分析的知識層面，還是從訪尋渠道、候選人評判等專業(yè)流程上，都是需要每天、每周進行反復(fù)的復(fù)盤和總結(jié)。這樣可以有效的幫助顧問在實際業(yè)務(wù)操作中，隨時發(fā)現(xiàn)問題、難點，并及時改進。
復(fù)盤、復(fù)盤、再復(fù)盤，團隊經(jīng)理的沖鋒陷陣是非常必要的。
▌最后呈上一個實際的案例。
這個案例就是我們公司的顧問，就叫他A吧，三十來歲，男士，在地產(chǎn)中介行業(yè)做了十幾年。在2020年轉(zhuǎn)做地產(chǎn)獵頭，不過一年后，在2021年6月份轉(zhuǎn)型到元宇宙行業(yè)，截止到當(dāng)年的12月份，他的offer金額已達50W+了。
通過我們上面分享的方法和轉(zhuǎn)型成功案例，相信能幫助各位小伙伴們提升不少對行業(yè)轉(zhuǎn)型的信心吧。一直以來「選擇+方法邏輯」都是能做成任何事情的核心要素，也是我們能轉(zhuǎn)型成功的底層邏輯。所以，請大家放心大膽地邁出轉(zhuǎn)型的腳步吧！
